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Verkaufsstrategien im Supermarkt

« Absatzförderung im Einzelhandel »

Jeder Umbau im Supermarkt sorgt meist für ein wenig Verwunderung. Oft müssen Sie nach diesen viel genauer schauen, um das zu finden, was Sie regelmäßig einkaufen. Obst- und Gemüseabteilungen befinden sich nun direkt nach dem Eingangsbereich. Die Getränkeabteilung ist näher an die Kasse gerückt. Sind solche Umbaumaßnahmen wirklich nur Produkt einer Laune oder basieren sie auf neuen Erkenntnissen der Verkaufspsychologie? Wie kann man das Kaufverhalten der Kunden mit solchen und anderen Verkaufsstrategien steuern? Wir berichten!

Warum Psychologie so wichtig ist, wenn es um bessere Umsätze geht

Dort wo wir uns wohlfühlen, halten wir uns gerne auf. Ist unsere Stimmung positiv, zeigen wir eine wesentlich höhere Kaufbereitschaft. Diese beiden Erkenntnisse sind grundlegend für den Erfolg beim Verkauf. Darüber hinaus gibt es viele Tricks und Strategien, die sich der Einzelhandel zu Nutze machen kann, um eine Verkaufsförderung zu bewirken. Zwei Drittel aller Kaufentscheidungen werden spontan gefällt. Da hilft der beste Einkaufszettel oft nicht weiter – in unserem Einkaufswagen befindet sich an der Kasse meist das ein oder andere, das wir auf unserem Weg dorthin aus einem Bauchgefühl heraus zusätzlich gekauft haben.

Hoehere Kaufbereitschaft dank positiver Stimmung
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Die Anordnung der angebotenen Produkte sollte man als Händler daher keineswegs dem Zufall überlassen. Wer sich das aus der Verkaufspsychologie gewonnene Wissen zu eigen macht und in seine Verkaufsstrategien einfließen lässt, wird sich schon bald über gesteigerte Umsatzzahlen freuen können.

Kunden erfolgreich verführen

Wir reagieren unbewusst auf viele Dinge, die dazu geeignet sind, uns zu manipulieren. Angenehmes Licht in verschiedenen Facetten signalisiert uns je nachdem Wohlbefinden, Frische oder mehr. Ähnlich verhält es sich mit Musik. Sie untermalt Ihren Einkauf und stimuliert. Diese und mehr Verkaufsstrategien im Supermarkt werden bewusst eingesetzt, um Kunden in Kauflaune zu versetzen.

Warmes Licht in der Obst- und Gemueseabteilung
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In der Obst- und Gemüseabteilung erwartet uns ein warmes Licht, das Äpfel, Birnen und Blumenkohl wesentlich appetitlicher aussehen lässt. Immer häufiger werden wir von leicht dampfenden Wänden überrascht, die die feilgebotenen Produkte in einen weißen Nebeldunst tauchen. Das impliziert eine Frische, als seien die Trauben gerade eben gepflückt worden. Die Spiegel über den Schütten lassen das Angebot noch vielfältiger und üppiger wirken.

Roetliches Licht an der Frischetheke fuer Fleisch und Wurst
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Gehen wir weiter zur Frischetheke für Fleisch und Wurst, stellen wir fest, dass das hier verwendete Licht rötlich ist. Selbst das blasseste Steak wirkt dadurch frisch und saftig. Grundsätzlich sollte ein Supermarkt gleichmäßig hell ausgeleuchtet sein. Dunkle Räume scheinen Unbekanntes zu verbergen. Das löst im Menschen Unbehagen aus und veranlasst ihn, dem Urinstinkt des Fluchtreflexes zu folgen und den Laden schnell wieder zu verlassen.

Um unsere Sinne anzusprechen, darf eine leise Musikberieselung natürlich nicht fehlen.

Insbesondere zur Weihnachtszeit lassen wir uns gerne von ihr verführen. Unter den Klängen von „Leise rieselt der Schnee“ kann man doch eigentlich gar nicht am mit Lebkuchen gefüllten Regal vorbeigehen, ohne zuzugreifen. Es gibt für jede Jahreszeit von Experten speziell zusammengestellte musikalische Arrangements, die für eine von uns als angenehm empfundene Atmosphäre im Supermarkt sorgen.

Gleichmaessige Waerme im Supermarkt
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Wer einkaufen geht, möchte weder frieren noch schwitzen. Die meisten Menschen empfinden eine Temperatur von ca. 20 Grad Celsius als besonders angenehm. Das wurde in den Verkaufsstrategien im Supermarkt schon längst berücksichtigt.

In jedem Markt größerer Handelsketten herrscht eine gleichmäßige Wärme, die dieser Wohlfühltemperatur entspricht.

Wie gelingt Verkaufsförderung durch geschickte Warenanordnung?

Gekauft wird nur das, was auch gesehen wird. Daher gehört die Verlangsamung des Tempos zu den wichtigsten Verkaufsstrategien. Je länger ein Einkauf dauert, desto höher die Chancen, dass möglichst viele Produkte im Einkaufswagen landen.

Verkaufsfoerderung durch geschickte Warenanordnung
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Die am meisten benötigten Lebensmittel werden daher gezielt über den gesamten Markt verteilt. So werden die Kunden zur Erzielung einer gesteigerten Verkaufsförderung optimal durch den Markt geführt. Sie müssen an fast jedem Regal vorbeigehen, um Milch, Butter, Wurst, Käse und Brot zu erreichen. Auch die Wahl des Standortes für Obst und Gemüse in unmittelbarer Nähe zum Eingangsbereich verfehlt nicht ihre Wirkung.

Wünsche erfüllen: Obst und Gemüse frisch wirken lassen

Frische Äpfel, Tomaten und Salat wählen wir mit Bedacht aus. Schließlich möchten wir kein Obst und Gemüse kaufen, das schon die eine oder andere Blessur aufzuweisen hat. Wir nehmen uns also Zeit, um dafür zu sorgen, dass möglichst einwandfreie Produkte in unserem Einkaufswagen landen. Der Kunde wird also durch die Entscheidung, Obst und Gemüse an den Anfang der Verkaufsräume zu verlagern „entschleunigt“.

Kunden waehlen Obst und Gemuese mit Bedacht aus
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Ist er erst einmal „ausgebremst“, wird er auch seinen weiteren Einkauf mit verminderter Geschwindigkeit fortsetzen. Dass er durch die nachfolgenden Regale hetzt, ist eher unwahrscheinlich. Damit haben sich wieder einmal die Verkaufsstrategien im Supermarkt bewährt. Wer länger in den Geschäftsräumen verweilt, hat auch mehr Zeit, Dinge zu entdecken, die nicht auf der Einkaufsliste standen.

Produkte auf Augenhöhe

Zu den wirkungsvollen Verkaufsstrategien im Einzelhandel gehört auch die Produktplatzierung im Regal selbst. Am häufigsten greifen wir zu jenen Artikeln, die sich in unserem unmittelbaren Sichtfeld, also in Augenhöhe befinden. Nach wissenschaftlichen Erkenntnissen der Verkaufspsychologie, kann man ein Verkaufsregal in vier Zonen unterteilen. Die Sichtzone mit der optimalen Verkaufsförderung befindet sich in einer Höhe von 140 bis 180 Zentimetern. Die sogenannte Greifzone in Höhe von 60 bis 140 Zentimetern folgt in der Rangliste auf Platz zwei.

Produkte auf Augenhoehe
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Waren in der Bückzone, die unterhalb einer Höhe von 60 cm liegt, werden ebenso weniger beachtet, wie die in der Reckzone, die bei einer Höhe von mehr als 180 Zentimetern liegt. Teurere Artikel in der Sichtzone zu präsentieren, dient also der Verkaufsförderung. Günstige Angebote sollten eher in die Reck- oder Bückzone verlagert werden. Jeder Händler möchte ja gerne möglichst viel Umsatz erzielen.

Verkaufsstrategien im Supermarkt mit einfachen Mitteln nutzen

Um den Point-of-Sale attraktiv zu gestalten genügt es oftmals, sich eingehender mit Verkaufspsychologie auseinander zu setzen. Mit einem gut durchdachten POS-Marketing erreicht man seine Kunden gezielt. Sonderangebote gehören zu den beliebtesten Verkaufsstrategien im Supermarkt. Sie dienen dazu, das Interesse zu wecken und potenzielle Kunden anzulocken. Dies geschieht bereits außerhalb des Point-of-Sale.

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Mit Werbeanzeigen, Flyern, oder Plakataufstellern auf dem Bürgersteig vor dem Ladenlokal, kann man auf aktuelle Sonderangebote aufmerksam machen. Eine große Rolle spielen hierbei die Farben. Leuchtendes Rot signalisiert bereits von weitem, dass es sich hier um Sonderangebote handeln könnte.

Auch innerhalb des Point-of-Sale kann man mit bunter Vielfalt und attraktiven Schildern gezielt auf einzelne Produkte und Aktionen hinweisen. Sehr beliebt sind sogenannte „Stopper“, die in den Gängen platziert werden. Sie suggerieren dem Kunden, dass es auf diesem ihm in den „Weg“ gestellten Warenträgern besonders attraktive Angebote zu ergattern gibt, die nur für einen begrenzten Zeitraum erhältlich sind. Ein POS-Marketing, das darauf abzielt, zum schnellen Zugreifen zu animieren.

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Ein wichtiges Element für eine erfolgreiche Umsetzung ist eine werbewirksame Beschilderung. Zur Auswahl steht hier eine breite Palette unterschiedlichster Aufsteller, Schilder und mehr. Ob man seine Schilder selbst beschriften oder auf bereits vorgedruckte Werbetafeln zugreifen möchte, sollte man zielgruppenorientiert entscheiden. Im ausgesuchten Fachhandel findet man ein breites Sortiment, das keine Wünsche offen lässt. In ansprechenden Farben und Formen gibt es für jeden Bereich eine perfekte Lösung für eine optimale Verkaufsförderung.

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Seien es ansprechende Preisschilder für Obst und Gemüse oder leicht entfernbare Etiketten zur Preisauszeichnung hochwertiger Produkte – der Fachhandel für Werbeschilder, Plakate und mehr ist in jedem Fall ein zuverlässiger Partner, um Verkaufsstrategien im Supermarkt erfolgreich umzusetzen.